面對日趨激烈的市場競爭,怎樣能獲得更多客戶的認可呢?多元化的產(chǎn)品經(jīng)營,不斷的技術(shù)創(chuàng)新,滿足客戶不同程度的需求。這些夠么?我覺得,能為客戶著想,為客戶考慮,不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾,要讓我們的客戶每多花一分錢,都能獲得多一分的價值才是重要的。
案例:
前段時間,江西的兩位客戶欣然而至,我們愉快的接待了他們,首先介紹了公司及產(chǎn)品情況,然后參觀了車間、試機房,并一一解答了客戶的技術(shù)問題。最后很順利的談到了產(chǎn)品價格。
客戶篩分石英砂,需購1025型直線篩,幾年前買了新鄉(xiāng)某小廠的一臺1025型直線振動篩,價格僅為7000元??蛻魹楸阌诳硟r,連發(fā)票復(fù)印件都帶來了,他們又當(dāng)面打電話向原廠家詢價,現(xiàn)在價格為12000元。
但是我們并沒有被同行業(yè)的低價所嚇倒,仍然堅持2萬多的報價,一分錢都沒有低,并且向客戶作了分項報價:
1、兩臺20-6振動電機 7000元
2、整體凈用鋼板一噸多
按機械行業(yè)計算標準 1噸*5000元/噸*2=10000元
3、到江西運費 1500元
再加上技術(shù)設(shè)計費、人工費、稅費,我司報價已沒有利潤可言了。
分項報價后,客戶對同行的價格產(chǎn)生了疑問:“我們也很納悶,光兩臺電機就要7000元,那他們是怎么做的?”
我們說:“其實很簡單,任何東西都分上、中、下等,我們?nèi)魏尾牧隙歼x上等,所以就有2萬多成本;而他們?nèi)魏尾牧隙歼x下等的,所以只有幾千元的成本。”
客戶又說:“他們的成本再低也沒你們利潤高吧?”
我們引用了生活中的例子來說服客戶:“其實任何行業(yè)正規(guī)大公司的單價利潤都沒有非正規(guī)小公司的單價利潤高。比如我們常喝的牛奶,蒙牛、伊利賣20元一箱,只有一元的利潤,而不知名的小廠賣15元一箱,就有五元的利潤。但是正規(guī)大公司的市場占有率很高,客戶群龐大,總利潤就上去了。所以一臺篩機我們根本就沒有利潤,只是想讓您買了再買,并且讓朋友也來買,這樣我們才有錢賺?!?/p>
客戶頻頻點頭:“那是,那是!我打個電話請示一下老板吧?!?/p>
客戶打了個電話后,說:“老板嫌價格高,說大公司的管理成本肯定高?!?/p>
我們馬上回應(yīng):“請您看兩本資料?!?/p>
我們拿出了我公司兩本厚厚的制度與流程,說:“我公司完全是靠制度與流程來管理的,每項工作如何一步步的完成,如何環(huán)環(huán)相扣,都規(guī)定的清清楚楚,就是總經(jīng)理出差十天半個月,全公司還是正常運轉(zhuǎn),平靜的每天都一樣,所以我們的管理成本是非常低的,相反,倒是那些靠人管理的小公司,管理成本才非常高?!?/p>
單子最后順利成交,通過這次合作,更證明了只有為客戶著想,具備良好的職業(yè)素質(zhì)的企業(yè)才能在競爭激烈的振動篩市場中站穩(wěn)腳根,贏得客戶的口碑,相信我們機械會越做越好越做越大,為中國工業(yè)做更多貢獻。
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